商界導(dǎo)讀：實體店一片哀鴻遍野，卻偏偏有人逆勢而為，僅憑一副眼鏡，1年內(nèi)在全國開出了80家實體店，且近兩月每3天新開一家，速度驚人。
有人說，2015年是傳統(tǒng)門店的倒閉年，百貨、超市、便利店、餐飲等幾乎全面淪陷。就連最硬氣的萬達(dá)集團(tuán)，也無奈表示要“關(guān)掉國內(nèi)一半的百貨門店”，進(jìn)行大換血。
但真正的凜冬還在后面。一份2016年全球?qū)嶓w店陣亡名單揭開了更為殘酷的事實，零售業(yè)蕭條、百貨巨頭關(guān)店、達(dá)芙妮等本土品牌退敗……在電商、房租、消費者習(xí)慣改變的多重作用下，實體店大洗牌的危機(jī)又一次被推到了臺前。
在一片哀鴻遍野中，卻偏偏有人逆勢而為，僅憑一副眼鏡，1年內(nèi)在全國開出了80家實體店，且近兩月每3天新開一家，速度驚人，要知道，10年才開百家的品牌眼鏡店比比皆是。更令人叫絕的是，他的單店月銷量竟然高達(dá)27萬，整個眼鏡行業(yè)都為之震驚。
這個奇人就是余俊毅，視立美創(chuàng)始人，他到底憑什么這么牛?
回歸初心
假如有“中國夢代言人”選舉，余俊毅絕對有資格當(dāng)選。
發(fā)生在他身上的事，像最容易在網(wǎng)上引起熱議的都市傳奇，刺激腎上激素的元素一個不缺：金錢、名望、影響力和魅力，齊了。
進(jìn)鋼廠工作，三個月時間躥升為廠長“最器重的干將”，一人之下，百人之上;賣過史玉柱的腦黃金，用2000元換回200多萬的業(yè)務(wù)合同，一個月成銷冠;鼓搗化妝品，一口氣在全國開了13家連鎖店……
可也就是這樣一個愛折騰的傳奇式人物，卻甘愿在巔峰之時回歸初心，立志要為青少年近視防控事業(yè)奮斗終身。
他言出必行，七年如一日，深耕不輟，自創(chuàng)品牌視立美拿下“2016年度創(chuàng)新產(chǎn)品獎”，與小米手環(huán)、江小白和海爾小焙等14家企業(yè)榮耀比肩。余俊毅本人也被媒體形象地稱為“眼鏡業(yè)喬布斯”。
從門外漢到攪動整個眼鏡行業(yè)的變革者，這7年，沒人知道他是怎么熬下來的。
余俊毅吃過品牌加盟的虧，并因此險些傾家蕩產(chǎn);也曾在經(jīng)營不順時被最好的兄弟兼合伙人拋棄，投入的60萬徹底打了水漂;更遭遇過投資人的突然撤資，對方甚至不曾留下一句話......
創(chuàng)新之路從來艱難，他在苦難與磨礪中不斷強(qiáng)大。在認(rèn)真的思考過后，余俊毅決定自創(chuàng)品牌，重新拾起“去營銷”、“重產(chǎn)品”的商業(yè)精神。也正是他的這個決定，日后顛覆了整個眼鏡行業(yè)。
余俊毅整整沉寂了兩年。他去了美國、韓國及中國各地，閑暇時間閱讀、鉆研各類關(guān)于近視防控的專業(yè)書籍，只為探尋青少年近視防控的真相。
為此，他引進(jìn)了美國OEP21步國際眼視光標(biāo)準(zhǔn)檢測流程與韓國環(huán)保鏡架，研發(fā)出四個青少年近視防控的專利技術(shù)，整合了專業(yè)的光學(xué)上市企業(yè)成為視立美生產(chǎn)基地，最終打造出視立美ushili全焦軸控鏡。
2011年，余俊毅正式成立梵帝羅光學(xué)科技有限公司，專注于青少年近視防控。
中國制造抵抗國際大鱷
傳統(tǒng)眼鏡大都為單焦鏡片，眼睛通過一個焦點看物體容易產(chǎn)生像差，導(dǎo)致眼部睫狀肌疲勞，最終眼軸拉長、近視加深。也就是說，焦點覆蓋范圍越廣泛，眼睛看物體的疲憊感越弱，近視加深的可能性就越低。
為了追求極致，余俊毅不計人力、時間和材料成本，鏡片焦點數(shù)量從1500提高到2000，又漲至4000，體驗者試戴后反映不易疲憊，但余俊毅依然不滿意，他要求在細(xì)節(jié)上必須盡善盡美。
直到研發(fā)出視立美全焦軸控鏡，余俊毅臉上才有了久違的笑容。整塊鏡片上、下、左、右密密麻麻分布7.8萬個光學(xué)焦點，模仿眼球曲面成像原理，這在國內(nèi)史無前例。
而彼時，歐美眼鏡連鎖集團(tuán)開始加緊收購中國一些成熟的眼鏡零售企業(yè)，上海老字號紅星眼鏡、北京雪亮、廣州明廊、上�，F(xiàn)代光學(xué)等眼鏡連鎖企業(yè)紛紛被收購，外資巨頭看準(zhǔn)了中國眼鏡行業(yè)的巨大商機(jī)，準(zhǔn)備采用品牌加直通車的方式，達(dá)到壟斷市場的目的。
外資巨頭不止一次地公開表示，看好中國市場的另一個原因，就是中國眼鏡零售企業(yè)的美譽(yù)度偏低，而他們的品牌知名度都有百年文化積淀，并且制作眼鏡是一門技術(shù)性很強(qiáng)的特殊工種，目前中國市場缺乏高端技術(shù)，配裝合格率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美標(biāo)準(zhǔn)。
這番話觸到了余俊毅的逆鱗，他提高聲線：“一個民族是否強(qiáng)大，要看經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)弱，而經(jīng)濟(jì)強(qiáng)弱則要看有沒有優(yōu)秀的企業(yè)和品牌。如果我們的企業(yè)都被國外資本收購了，那我們還看什么呢?再者，所有外國公司的并購案例都是千篇一律，先用強(qiáng)大的資本收購股份，然后慢慢輸入他們的自有品牌，等消費者形成一定忠誠度，就會放棄原有品牌，讓中國品牌自然消亡。”
余俊毅呼吁道：“我想勸眼鏡行業(yè)的每一位老總們，不要只看眼前利益，而應(yīng)該考慮為我們的民族和后代留下一些東西。”
在對產(chǎn)品質(zhì)量的要求上，余俊毅以“自虐”、“嚴(yán)苛”為標(biāo)準(zhǔn)：“如果把用戶帶到我們的生產(chǎn)基地，會看到一排排價值上千萬的精密儀器設(shè)備。一副眼鏡的制作工藝，需要經(jīng)過107道工序，歷時7天才能完成。”
余俊毅還開創(chuàng)性地將“睫狀肌潛能訓(xùn)練智能通道排列”運用在鏡片上下過渡光區(qū)，孩子在看物體時刺激并增強(qiáng)睫狀肌的調(diào)節(jié)功能。換句話說，視立美眼鏡不僅可以讓睫狀肌舒緩，而且可以加強(qiáng)睫狀肌的調(diào)節(jié)功能，有降低近視的可能性。這樣的先進(jìn)技術(shù)，放眼整個世界，也是首屈一指。
“我就是要做一副世界一流的眼鏡，我要用事實證明，中國制造會比國際大鱷的更好!”余俊毅擲地有聲，語氣里帶著不容置疑的篤定。
奇跡背后并非一日之功
憑著極致的產(chǎn)品研發(fā)和獨特的商業(yè)模式攪局，視立美在全國開出100多家店，加盟店遍布北京、廣州、沈陽、哈爾濱、陜西、山西、河北、河南等地。在視力矯正細(xì)分領(lǐng)域，一躍成為行業(yè)隱形冠軍。
世上從無捷徑，成功也并非偶然。那么，視立美屢創(chuàng)奇跡的秘訣究竟是什么呢?
1. “重產(chǎn)品，強(qiáng)服務(wù)”，通過免費模式搶占市場
傳統(tǒng)眼鏡素有“暴利”的說法，幾十塊出廠價的眼鏡可以賣出高達(dá)幾百的價格。但眼鏡店的經(jīng)營成本卻居高不下。除了日益增長的租金、水電人力成本外，還有代理經(jīng)銷的渠道分成以及囤貨壓貨的高風(fēng)險，這導(dǎo)致眼鏡店陷入“高毛利、低凈利”的窘境。
視立美“重產(chǎn)品，強(qiáng)服務(wù)”的模式則打破傳了統(tǒng)眼鏡的代理經(jīng)銷制和囤貨壓貨的陋習(xí)。
門店只陳列5副眼鏡樣品，不存在囤貨壓貨的風(fēng)險;眼鏡直接從工廠送到消費者手中，痛擊代理經(jīng)銷制的抬價;壓縮渠道暴利回饋到產(chǎn)品本身，讓產(chǎn)品價格真正回歸產(chǎn)品價值。
由于視立美眼鏡“私人訂制”，線下實體店更多提供售后服務(wù)。余俊毅把傳統(tǒng)眼鏡店或視力保健行業(yè)中，理所當(dāng)然的收費項目，全部免費贈送給用戶。凡購買眼鏡的人可隨時在門店進(jìn)行眼部按摩、視光健眼訓(xùn)練等，真正做到“一次消費，終身免費。”
通過免費的模式，讓消費者建立對視立美品牌的認(rèn)知、忠誠和信任，這比任何手段都有用。
線下團(tuán)隊將重心從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)，靠良好口碑和高回頭率迅速搶占了市場。
2. 真正解決消費者痛點，“以老帶新”成果突出
“7天摘掉眼鏡，擺脫近視煩惱”、“治近視，一次見效”等廣告語振奮人心，各類視力按摩儀器和保健品因此層出不窮。但余俊毅卻堂而皇之地昭告天下：“近視不可逆!”
他的視立美團(tuán)隊要做的就是還近視患者一個客觀科學(xué)的事實——讓消費者看清“視力矯正”的真相。視立美做到了近視的“防”和“控”，即預(yù)防真性近視，控制近視加深，實現(xiàn)眼鏡行業(yè)的首次技術(shù)革新。
由于切中消費者真正的痛點，消費者口口相傳，通常一位老顧客能帶來3個新顧客，這種“以老帶新”的做法讓視立美業(yè)績突出。當(dāng)傳統(tǒng)門店在月銷2萬至4萬的生存線上茍延殘喘，視立美憑著5款眼鏡月銷高達(dá)40萬。
3. 高標(biāo)準(zhǔn)加盟代理服務(wù)，獨創(chuàng)“美人計劃”
“一周只需忙3天，年平均盈利40萬”是視立美大多加盟商的真實寫照。
來自河南的孟娜，從簽合同那天起，就感受到了視立美的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)：運營人員用腳步丈量平頂山整個城市，剖析市場并選址;后勤團(tuán)隊從整體風(fēng)格到產(chǎn)品陳列，都做好設(shè)計圖紙;眼鏡個性化定制，只需將驗光參數(shù)上傳總部，沒有壓貨風(fēng)險;老師在深夜還在給她培訓(xùn)。
從一個顧客也沒有，到店里應(yīng)接不暇，目前孟娜平均每月銷售達(dá)到10萬，并一舉擊垮了同在平頂山新華書店二樓的另外三家眼鏡店。
眼見視立美市場火爆，當(dāng)同行紛紛挖空心思研究對手之時，余俊毅已經(jīng)在緊鑼密鼓地實行 “美人計劃”，他要把企業(yè)和合伙人變成“利益共同體”。
對加盟商而言，店鋪的成長離不開專業(yè)型的人才，加盟之后首先面對的是人才培育。視立美的人才孵化支持計劃，就是幫助每一個代理商培育自己的專業(yè)型人才。加盟商把計劃培養(yǎng)的人才送到總部，總部不僅免費提供培訓(xùn)，吃住也全部承擔(dān)，還會在培訓(xùn)期間為他們發(fā)放工資。
目前，“美人計劃”已順利開展兩期，累計40名學(xué)員將把在總部獲得的知識運用到各地市場去，為各市場帶去質(zhì)的蛻變。
4. 股權(quán)激勵、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，與員工同舟共濟(jì)
在曾經(jīng)的合伙人離開之后，公司管理層也有不小的震蕩。
那段艱難的歲月，讓余俊毅倍感團(tuán)隊建設(shè)的重要性，現(xiàn)在的視立美擁有一支執(zhí)行力超強(qiáng)的鐵軍團(tuán)隊，拉出來個個都能單兵作戰(zhàn)。
“要想當(dāng)水手，必須要有船。”他時刻提醒員工們，“公司就是你的船”，要以公司的利益為先，公司興則我興、公司榮則我榮、公司衰則我衰，與公司全體員工和諧共贏，同舟共濟(jì)。
視立美鼓勵員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，從去年開始，給予年輕員工和業(yè)務(wù)骨干獨立操盤的機(jī)會，視立美給予資源、資金的支持。甚至分配比例不等股票池給參與內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項目的創(chuàng)始員工，即使成不了視立美的創(chuàng)始人，但可以成為視力美創(chuàng)始業(yè)務(wù)合伙人，也一樣可以擁有旗下公司的股份。
這也許正是視立美業(yè)務(wù)水平和服務(wù)能力遠(yuǎn)超同行的原因之一。
結(jié)語
余俊毅常說：“老板們不能只盯著錢，還要有情懷，能為社會做點事情，就是無價的財富。”他熱衷并積極踐行公益，目的只有一個，讓中國的“未來們”不要近視，少年強(qiáng)則中國強(qiáng)。
對余俊毅而言，他的版圖剛剛鋪陳，他仍需上下而求索：“視立美要做中國乃至世界最好的眼鏡，真正成為行業(yè)的標(biāo)桿。” |
